Продажби по телефона
Обучението развива уменията на хората, извършващи продажби и основно тези, които извършват продажби по телефона. Представя принципите на подготовка и извършване на успешни преговори и продажба по телефон, ориентирано към клиента поведение, разпознаване на потребностите на клиента, умело задаване на въпроси, умения за презентация пред клиенти по телефона.
Освен теоретична част, обучението се състои и от практическа част, в която участниците трябва сами да преговарят по реални казуси от тяхното ежедневие. Това им дава възможност приложат наученото по време на обучението. Презентацията се заснема и анализира, а на участниците се дава индивидуална обратна връзка.
Винаги адаптираме основната програма заедно с нашите клиенти според конкретните им потребности. Разработваме и индивидуални програми.
Основна програма
Модул 1 — Език и говор
- Вашата акустична визитна картичка
- Усмивката, мимиките и жестовете по телефона
- Името по телефона. Преодоляване на сценичната треска по телефона
- Гласът по телефона. Управление на гласа за влияние върху събеседника
- Подбор на думите, интонация, емоционалност, строеж на фразата
- Стандарти за поведение по телефона. Организация на работното пространство
- Как да „контролираме“ разговора. Фази на телефонния разговор
- Подготовка за разговора. Събиране на информация за клиента, конкуренцията, пазара
- Преодоляване на „лични бариери“ при встъпване в контакт
- Изучаване на потребностите. Офериране, потвърждение, приключване на продажбата
Модул 2 — Входящи разговори (inbound selling)
- АВС анализ на клиенти и стоки/услуги
- Техника за ефективно задаване на въпроси
- Провеждане на разговорите по сценарий
- Диагностика на намеренията на клиента по гласа. Активно слушане
- Техники за манипулиране на продължителността на разговорите
- Кръстосани продажби. Управление на отношенията с клиентите
Модул 3 — Активни / студени разговори (outbound selling)
- Стратегии за „студено“ търсене и намиране на клиенти
- Изходящи разговори. Значението на първите думи
- Установяване на лицето, което взима решенията
- Презентация и продажбени техники
- Обработка на възраженията в 6 стъпки: слушане, въпроси, перефразиране, изолиране на възражението, представяне на решение, затваряне
- Видове възражения. Грешки при телефонирането
Модул 4 — Аргументация и възражения
Как да аргументираме цената. Цена и ценност. Как да съобщим неприятни новини на клиента. Продажби чрез консултиране. Анализ на ефективността на дейностите по телефона. Предимства от използване на CRM система.
Модул 5 — Среща с клиента
Как да защитим доброто впечатление, създадено по телефона. Междуличностна, вербална, невербална и паравербална комуникация. Процесът на преговори, Харвардска концепция. Мотиви за покупка. Приключване на продажбата.
Заинтересувани сте от това обучение?
Свържете се с нас, за да обсъдим програмата и да я адаптираме според нуждите на вашия екип.
Свържете се с нас